Webで勝つには、普段の営業の延長である事の重要性

さて前回の記事で見てきた通り、Webを利用する上でもっとも大事な事は、たくさんの不動産物件情報をやみくみに掲載することではございません。

ここでは改善する方法と大事な考え方を記載していきたいと思います。

なぜ顧客は御社に任せてもらえないのか？分析する

まずそもそも顧客が御社だけに任せてもらえれば、他決率は下がり自社での成約率はあがるはずです。しかしそうならないのは何故でしょうか？

結論からいうと、顧客は御社もしくは営業マンを差別化していないことが大きな原因です。顧客はほとんどの方が、自分にとって気に入る物件・メリットのある情報を探されている方が多いです。しかし他ライバル不動産会社も含めて同じような物件を紹介されるので、これでは現状を打破することは難しいです

そこでまず大事なことは顧客のニーズを分析し、どんな不動産を探している方がおおいのか？価格帯はいくらくらいか？そしてその大多数いる割合はどんな層なのか？を調べる必要があります。

不動産以外の業界ではこのマーケティングは当たり前になっていますが、不動産業界ではこのマーケティングをしていないことが多く、漠然とした相場やイメージで捉えているため、明確な戦略ビジョンを打ち出せないことが大きな要因です。

マーケティングを行うと、どのエリアが人気でどの価格帯がよく売却されていて、どの層の購入世帯が多いのか？わかってきます。

これらを情報を収集し大きい割合の顧客ニーズをターゲットに考えます。ではそのターゲット層が一番ほしい情報はなんでしょうか？

答えは簡単です。他では見つからない不動産物件情報が見つかる、もしくは他で同じ物件情報は見たことあるけど自分が気になる情報が記載されていた・・・等です。

ではどうすればマーケティングはできるのでしょうか？

さてタイトルのWebは普段の営業の延長であると記載しましたが、まさにここが大きなポイントです。

Webだからといって、特別なニーズを持ってる顧客が多いか？というと、ほとんどの場合はそうではなく、普段オープンハウスや問い合わせがある顧客となんらニーズは変わりません。

そのため、普段の営業の延長上にWebがあると認識し、Webと営業は連動して初めて大きな効果があると考えていただく方がベストです。

そこで、先ほどのターゲット層を見極めるために弊社が実際に行ってきた方法、弊社システムをご利用の方に実践していただき効果が出たノウハウ・方法をお教えします。

いたって地味な作業ですが、この地味な作業をしっかりと行うことでマーケティングの精度が上がります。

マーケティングを行うと、どのエリアにどんな物件が出れば、問い合わせが増えるのか？契約・売上に繋がるのか？明確になります。

またマーケティングを行うことで、逆に自社でどんな物件を創り出せば顧客から問い合わせが増えるか？判明します。つまり顧客に対して待ちの営業ではなく、攻めの営業ができるようになります。

前回のページでも記載した通り、やみくもにホームページに不動産情報を掲載しても売上には昨今繋がらなくなってきています。なぜならどのターゲット層がお金を生む＝利益に繋がるのか？解っていない状態で、営業をしても売上アップに繋がらないのです。

しかしターゲットに特化したホームページがあれば、顧客の印象はがらっと変わります。顧客目線にたって考えてみると解りやすいです。

例えば旅行会社を例を見てみましょう。

海外に旅行に行く際にホームページや店舗に訪れて自分に合う旅行プランを探しますよね。なかでも安く手軽に行きたいとなると韓国・台湾などのアジアが主な旅行プランとして扱ってることが多いです。これがターゲットです。

どんなプランを出していけば、顧客のニーズにマッチして売上に繋がるか？が重要です。

不動産と違い季節によって海外の行き先の人気・不人気のプランが出てくるのですが、アジア旅行プランは年間通してずっと人気があると思います。実際周辺の知人に聞いてみても多いのではないでしょうか？

これは不動産も同じでどのターゲットエリアが人気でどの価格帯が人気なのか？が判明すれば、そのターゲット層に対して戦略的営業をかけることが重要です。実際の戦略についてはノウハウにもなりますので省きますが、まずマーケティングの重要性を認識することが必要です。

いくら物件を掲載しても割合の多い顧客の目線からすると、自分の欲しい情報になかなかたどり着かないホームページには2度と訪れることはないと判断していいくらいです。

さてここまで見てきてわかる通り、Webだからと言って特別なことは何一つないということです。不動産業として営業する上で大事なことは、顧客に対して御社が差別化をはかることができるか？が大きなポイントです。

次のページでは実際に、Web・普段の営業関係なく、大事なポイントを見ていきましょう。