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本気で地域No1を目指す為に一番大事な事

これまで見てきた通り不動産業のお悩みをどう解決するか?が大きなポイントになります。

多くのお客様が不動産システムを導入すれば魔法のように解決するのではないか?と、漠然とイメージされているかもしれませんが、残念ながら魔法ではございません。あったとしても一過性のものにすぎません。

ではどうすれば売上アップにつながり、長期的に継続することができるのか?下記は一例ですが見ていきましょう。

社内全体で目的をもって取り組む必要があります。

1:まず社内で情報を共有することが大事。

不動産業の場合、営業マンが個別で顧客アンケートを管理し対応していることが多いです。しかしこの場合、すぐに決まらないお客様を後回しにしてしまい知らない間に他決している事が多いです。これらの見込層を円滑に効率的に追う形が必要です。その為まずはお客様の情報はもちろん、どのようなタイプのお客様でどのような話をしているのか?も含め社内共有が大事になります。

また顧客の内容だけでなく、営業が普段どんな動きをしているのか?どんなことに悩んでいるのか?も情報共有が必要です。まずはダメだしをせずに個々の問題点と社内全体の問題点を列挙します。

実は列挙していくと、社内で統一されていない事が多々出てきます。お客様のアプローチの仕方、追い方、クロージングの仕方、日々の行動も含めて効率的か?等様々な問題が見えてきます。そこでまず社内全体で統一出来る事を挙げて、社内全体で取り組む事から始めます。

2:地域の物件情報と、売れ筋の人気物件の特徴を知る事が大事。

能力のある営業マンは頭の中で不動産物件データベースが出来上がっており、新しく物件が世に出てきた際に瞬時に動く事が可能です。しかし残念ながら新入社員や能力に差が有る営業マンは、どの物件が新しく、特にどのような物件が人気物件なのか?が解らない事が多いです。

そこでまず社内全体で地域の物件情報を揃えます。まずは御社が力を入れている物件種別でいいと思います。市内のすべての物件を調べる事は大変なので、まずは御社近辺から情報を集めましょう。また集める際に必ず、いつ?いくらで?どこに?どんな特徴の物件が出てきたのか?を集約します。

理由としては、単純に物件が世に出てきて終わってを繰り返すのを漠然と見るのではなく、あのエリアにいつ・いくらで出てきたあの物件は、最終いくらで売れて、売却までにどらくらいの期間が必要だったかを社内全体で集約します。

これにより地域でどのような物件が早期に売却されて、どのような物件が苦労しているのか?また価格帯や物件の特徴も含め情報を得る事ができます。能力のある営業マンからすると一見当たり前のことかもしれませんが、新入社員や売上がなかなか上がらない方はこの部分が漠然としていることが多いです。

他にもノウハウがたくさんありますが弊社の今までの経験で、この当たり前のことを地道に行えば、地域のことを知ることが出来、どんな物件が人気なのか?が解り、更に相場観が養われます。実際に能力に差があった新入社員の方でも多くの場合、物件に強くなります。

少しネガティブな事ですがこういった取り組みは、古株の方ほど真剣に取り組まれない事が多いです。古株の方でも売上があがっている方はそのままでも良いと思います。しかしそうでない方はあっと言う間に真剣に取り組んでいる新入社員に抜かれます。

実際にシステムへ新規物件・価格変更物件の登録や物件確認、また売却した時点の情報の登録を事務の方にお願いしていたのですが、最終的に営業マンより事務の皆様の方が物件情報をよく知っている事態が発生した事があります。

実際に地道に地域・物件・相場のノウハウを貯めてくるとお客様への提案の仕方が変わってきます。つまり自信を持ってお客様のニーズに応える事が可能になります。

昨今のお客様はネットで簡単に物件情報を知る事が出来るので、営業マンより真剣に探しているお客様の方が物件を知っている事が多いです。しかしそれでも情報の取りこぼしが有るかもしれない・・・その為、様々な不動産会社に情報だけください、よければ検討しますとなります。

しかしながらノウハウを貯めて自信を持ったご提案が出来るようになると、お客様より優位に立って商談が可能になり、お客様から任される事が多くなります。

3:受託・問い合わせを増やす

いよいよ受託を増やす方法が必要になってきます。しかし1・2と実際に地域・物件・相場を自信を持って社内全体で共有できるようになると、どのような物件が世に出ると早期売却に繋がるのか?どのような物件が人気があるのか?賃貸であればどのような物件がお客様に喜ばれるのか?が、データを持って知る事が出来ます。

つまりチラシを打つにしても、問い合わせがあったにしてもデータを持って丁寧なご提案が可能になり、お客様の信頼度が変わってきます。結局お客様のほとんどは不動産屋さんを信頼していないことに問題があります。信頼してもらうにはどうすればいいのか?プロとしてしっかりとした仕事が出来るようになると変わってきます。

特に賃貸管理等では目に見えて変わってくる可能性があります。

もちろんこれだけですぐに受託が増えることはございません。大事な事は1・2の基礎のデータをつかって戦略的に会社でどう動くか?が必要です。この辺りはノウハウが必要になります。実際に試行錯誤を繰り返すとこの大事なノウハウが出来てきます。

売買・賃貸・賃貸管理共に、このデータをつかってどのように受託を増やすのか?が見えてきます。

4:リピーター・紹介の確保が必要

特に不動産業界では捨てられがちですが見込客とリピーターを増やす事により、安定的な売上アップに繋がる事は間違いございません。また過去のお客様からのリピーター・紹介はすでに信頼して頂いてるところから始まるので、決定率も高くなる事は言うまでもございません。

賃貸で探されていた方はゆくゆく住まいの購入の可能性がでてきます。買われた方は売られる場合もございます。投資物件を買われた場合、賃貸管理の可能性も出てきますし、最終売られる可能性もでてきます。また紹介から売土地の斡旋も出てくる事もございます。

実際に地道に丁寧に仕事をしていけば、必ずこの層は増えてきます。そのためにも1・2・3の事をしっかりとプロとして行う事が近道です。

5:リフォーム・建築案件を取ることも大時

リフォームや建築案件を合わせて提案できるような仕組み作りが必要です。お客様は買う・売る・借りる・貸すお客様だけではございません。例えばオープンハウスをしている近辺のお客様の中には建て替えを考えている潜在的なお客様もおられれば、リフォームを考えているお客様もおられます。

6:不動産システムは、御社にとって何が必要か?を考える

パッケージ商品等でなかなかうまく行かないお客様は、パッケージ商品に自社の戦略をなんとか当てはめようとします。しかし元々御社のためだけに作られたものではないため、どうしても業務に支障が出てきます。

そのため、何が大事か?真剣に考えて戦略的に動けるシステム作りが必要になります。FileMakerで開発する不動産システムはオリジナリティに溢れお客様のご意向に沿ったシステム開発が可能になります。

戦略的に動くには、御社に最適な不動産システムが必要

今まで弊社で開発・サポートしてきたなかでお答えすると、地域毎に特色があり、御社のやり方もあるかと思います。もちろん問題点を抽出し改善の余地はあるかもしれません。その上で、どのように戦略的に事業を展開していくか?が大きなポイントになります。

これまで話してきた通り不動産システムは魔法の箱ではございません。不動産会社様がプロとして仕事をしていく上で戦略的に円滑に効率的に仕事が出来るお手伝いをするものです。

それでは次のページでは、インフォトレックが提案する不動産システムについてご紹介致します。

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