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戦略のないホームページでは、売上に繋がらなくなった3つの理由

10年ほど前と比べて、不動産業界で大きく変わった販売形態があります。

それがWebです。10年ほど前まで自社のホームページに力を入れていた不動産会社はめずらしく、ほとんどの不動産会社がヤフー不動産等のポータルサイトのみを利用されていました。

しかし現在では、ポータルサイト(HOMES・SUUMO等)・自社ホームページも含めて様々な不動産会社がWebに力を入れています。そのため数年前までは契約・売上にそれなりに繋がっていたが、昨今このWebでは【特に売買では】売上に繋がらなくなってきた不動産会社様は多いのではないでしょうか?

では何故Webで売上に繋がらなくなってきたのか?その理由を見ていきましょう。

理由1:ライバル不動産会社も同じ事をやっている。

非常に答えは簡単です。ライバル不動産会社もWebの重要性に気づき、売上を挙げる為にチラシ配布以外にもWeb掲載は今は必須になっています。中には会員向けホームページを作成し、広告不可物件も会員のみが閲覧できる媒体も出てきています。

そのため現状多くの不動産会社と熾烈な顧客の取り合いになり、顧客側も選べるほど不動産会社があります。その中でライバル不動産会社よりも、御社を選んでもらう為に何か努力はされていますか?

より多くの不動産情報を掲載するのでは、事態は改善しない

他ライバル不動産会社よりも不動産情報を沢山掲載して、なんとか顧客をゲットしたいと思われている不動産会社は多いのでは無いでしょうか?

しかしそれではライバル不動産会社も同じ事を考えている為、いつまでたっても状況は変わりません。

またWebに掲載するには人件費や時間も掛かるため、経費ばかりがかかり無駄な努力になりかねません。

理由2:Webから問い合わせはあるが、契約に繋がらない。

特に売買において顕著なのがこのパターンです。お客様からお問い合わせが来ても、顧客の情報が薄く顧客が本当に欲しいニーズが解らない事も大きな要因です。

つまり現在のお客様はとりあえず色んな不動産会社に声をかけて、気に入る物件が出てくるまで探す状態です。

よく不動産会社の説得する内容として広告に掲載されない物件も沢山あります・・・とありますが、その言葉を伝えても実際そんな物件を紹介される事も少ないため、顧客からすると不動産会社を信用しすぎて良い物件を逃してしまう事の方が怖いわけです。

しかし不動産会社側の立場からすると、なんとか御社だけに任せてもらえないか?と説明するが、情報過多の現在では実績の伴わない説明を聞き入れてくれる事はほとんどありません。さらに言うと、御社だけでなくライバル不動産会社も同じ事を伝えているはずです。

理由3:自社ホームページのターゲットが絞り込めていない。

まず自社ホームページにアクセスがある不動産会社様はどれくらいおられるでしょうか?実際毎日のアクセスが50以下の方がほとんどでは無いかと思います。

また自社ホームページのアクセスが多かったとしても、なかなか問い合わせに繋がらない事が多いのでは無いでしょうか?

ユーザー目線からすると、例えば自社ホームページにせっかく来てもらっても自分が欲しい情報がなかなか見つからない場合、2度と訪れない事の方が多い様です。

また様々な価格帯・タイプの不動産情報を掲載していたとしても、顧客はよっぽどの事が無い限り自社ホームページを隅々まで検索して自分に合う不動産を見つける行動をする方はほとんどいないのが実情だと思います。

その理由はポータルサイト等を見た方がより多くの不動産情報を見つけられるし、自社ホームページ自体が自社物件ばかり強調され、ユーザーのニーズにマッチしたものが少ないからです。

ここでは何が問題かは明確で、地域でどういう物件が人気があるか?分析が出来ていないため、多くのユーザーに当てはまる物件が掲載されておらず、雑多な沢山の物件になっていると探す事も面倒になり、他サイトに移動してしまう事です。

明確な解決方法は、顧客ターゲット分析と物件を選ぶ事の大事さ。

上記理由からみても解る通り、顧客に対して間違った方向性でWebに掲載しても、いつまでたっても売上アップに繋がりません。

例えば多くの広告経費を利用して、検索エンジン上位に表示したとしてもそれほど効果があがるものでもありません。

もちろんホームページの存在自体が悪い訳ではないので、SEOや不動産情報の掲載に努力をすることは無駄ではありません。

しかしそれだけでは昨今のWeb媒体で勝てるものではありません。

ではどうすればこの問題を解決する事が出来るのでしょうか?

他ページでも記載している通り、弊社社員も実際に不動産業界で働き様々な失敗、成功を繰り返していくうちに、至ってシンプルな答えを見つけました。

それはWeb・特に自社ホームページは、普段の営業の延長上にあるということです。

次のページ:Webで勝つには、普段の営業の延長である事の重要性では、明確なビジョンをご紹介します。

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